OTAを活用しながら、長期的な収益を安定させるには？

 

　目次

1. OTAとは？基本的な仕組みをわかりやすく解説
2. 主なOTAの種類と特徴
3. ホテルがOTAを活用するメリット・デメリット
4. OTAの手数料の仕組みと費用相場
   
5. ホテルのOTA活用戦略：どう使えば効果的か？

はじめに

近年、旅行業界は急速にオンライン化が進み、多くの宿泊施設が**OTA（Online Travel Agency）**を活用することで、国内外の旅行者への集客を強化しています。従来の旅行代理店を通じた予約から、オンラインでの即時予約へとシフトする中で、OTAの役割はますます重要になっています。

しかし、OTAを効果的に活用するためには、その仕組みやメリット・デメリット、手数料体系、最適な集客戦略を正しく理解することが不可欠です。単にOTAに掲載するだけでは、競争が激化する市場の中で埋もれてしまう可能性もあります。

本記事では、OTAの基本的な仕組みや主要な種類を解説し、ホテルや旅館がOTAを活用して集客を最大化するための戦略を紹介します。OTAの効果的な活用方法を知ることで、より多くの旅行者に選ばれる宿泊施設を目指しましょう。

1.OTAとは？基本的な仕組みをわかりやすく解説 

1. OTAとは？

OTA（Online Travel Agency）とは、インターネット上でホテルや旅館、航空券、ツアーなどの旅行関連サービスを提供するオンライン旅行代理店のことです。従来の実店舗型の旅行代理店と異なり、24時間いつでもオンラインで予約ができるため、旅行者にとって利便性が高いのが特徴です。

代表的なOTAには、Booking.com、Expedia、Agoda、楽天トラベル、じゃらん などがあります。これらのプラットフォームを通じて、宿泊施設は自社の客室を掲載し、世界中の旅行者に向けて販売することができます。

2. OTAの仕組み

OTAの基本的な仕組みは、以下の流れで成り立っています。

1. 宿泊施設がOTAに登録

   • ホテルや旅館がOTAの管理画面から、客室タイプ、料金、写真、施設情報などを入力し、リスティング（掲載）を行います。

2. 旅行者がOTAで宿泊先を検索・予約

   • 旅行者はOTAサイトで目的地や日程、予算に合わせて宿泊施設を検索します。
   • 条件に合うホテルを見つけたら、予約を行います。

3. OTAが予約を管理し、宿泊施設に通知

   • 予約が確定すると、OTAから宿泊施設に通知が送られ、施設側はその情報に基づいて準備を進めます。

4. 旅行者が宿泊し、支払いを行う

   • 旅行者はチェックインし、宿泊料金を支払います。
   • OTA経由の予約では、「事前決済」「現地決済」「OTA経由での後払い」 など、支払い方法が異なる場合があります。

5. OTAが手数料を差し引いて宿泊施設に支払い

   • OTAは宿泊料金の10～25%程度の手数料を差し引き、残額を宿泊施設に支払います（手数料はOTAやプランによって異なります）。

3. OTAと従来の旅行代理店との違い

従来の旅行代理店（オフライン）とOTA（オンライン）の大きな違いは以下の点です。

このように、OTAは手数料がかかるデメリットはあるものの、宿泊施設が広く集客できる大きなメリットを持っています。特に、インバウンド（訪日外国人観光客）向けの集客には欠かせないツールとなっています。

2. 主なOTAの種類と特徴 

OTA（Online Travel Agency）は世界中に数多く存在しますが、大きく分けて以下の3つのタイプに分類できます。

1. 総合型OTA（グローバル＆国内）
2. 特化型OTA（ラグジュアリー・長期滞在・体験型など）
3. メタサーチ型（価格比較サイト）

それぞれの特徴や代表的なサービスを紹介します。

1. 総合型OTA（グローバル＆国内）

総合型OTAとは？
総合型OTAは、ホテル、旅館、航空券、レンタカー、ツアーなど、旅行に関連する幅広い商品を扱うプラットフォーム です。世界的なOTAと日本国内のOTAに分けられ、それぞれターゲットや手数料体系が異なります。

① グローバルOTA（海外の主要OTA）

💡 ポイント

• グローバルOTAは手数料が高め（15～25%）だが、海外からの集客には不可欠。
• 宿泊施設は多言語対応が必要で、価格設定も海外市場に合わせる必要がある。

② 国内OTA（日本の主要OTA）

💡 ポイント

• 国内OTAは手数料が比較的低め（8～15%）で、リピーター獲得がしやすい。
• ポイントシステム（楽天ポイント、Pontaポイントなど）を活用した集客力が強い。
  
  

2. 特化型OTA（ラグジュアリー・長期滞在・体験型など）

特化型OTAは、特定のターゲット向けにサービスを提供するOTAです。通常の総合型OTAでは埋もれてしまう独自の魅力を強調したい宿泊施設に適しています。

💡 ポイント

• 特化型OTAは、ターゲット層に強く刺さるプロモーションが可能。
• 一般的なOTAより競争が少なく、ブランド力の強化につながる。
  
  

3. メタサーチ型（価格比較サイト）

メタサーチとは、複数のOTAや公式サイトの料金を比較できるプラットフォーム です。ユーザーは最安値を探すために利用することが多く、OTAと直接予約の競争が生じます。

💡 ポイント

• メタサーチは「直接予約 vs OTA」の競争が激しくなるため、ホテル公式サイトの魅力を高めることが重要。
• OTAに依存しすぎないための「自社予約戦略」にも役立つ。

3. OTAを活用するメリット・デメリット 

OTA（Online Travel Agency）は、ホテルや旅館が集客を強化するうえで欠かせない存在ですが、メリットとデメリットを正しく理解し、適切に活用することが重要 です。

このセクションでは、OTAを活用することで得られる利点と、注意すべきポイントについて詳しく解説します。

1. OTAを活用するメリット

① 幅広い集客が可能

OTAは世界中のユーザーにリーチできるため、自社サイトだけでは届かない国内外の旅行者を獲得できる のが大きなメリットです。特に Booking.com、Expedia、Agoda などの海外OTAは、インバウンド（訪日外国人観光客）をターゲットにする際に非常に効果的です。

💡 ポイント:

• 国内OTA（楽天トラベル、じゃらん） → 国内旅行者向けの集客に強い
• 海外OTA（Booking.com、Expedia） → インバウンド向けに強い
• 特化型OTA（Relux、Airbnb） → 高級路線や長期滞在向けの顧客に訴求可能

② 24時間365日、オンラインで予約を受け付けられる

OTAはオンライン上で運営されているため、旅行者はいつでもどこでも予約が可能 です。従来の旅行代理店では営業時間が決まっていますが、OTAではユーザーが深夜や早朝でも簡単に予約できるため、機会損失を防ぐ ことができます。

③ 口コミ（レビュー）による信頼性向上

OTAでは宿泊者がレビューを投稿できるため、高評価の口コミを集めることで予約率が向上 します。

💡 口コミが重要な理由:

• 良い口コミ → 他の旅行者の信頼を得やすくなり、予約が増える
• 悪い口コミ → 早めに対応すれば、改善策を示すことで信頼回復が可能

Google口コミやTripadvisorの評価も影響するため、レビュー管理はOTA運用の重要な要素 となります。

④ OTAのマーケティング機能を活用できる

多くのOTAは、宿泊施設が集客を強化できるよう、さまざまなマーケティング機能を提供しています。

例：

• ランキング広告（Expedia, Booking.com） → 上位表示で露出を増やせる
• リピーター向け特典（楽天トラベル） → 会員特典でリピーターを増やす
• モバイル限定割引（Agoda） → スマホユーザー向けの特別価格設定

💡 OTAのプロモーション機能を活用することで、集客を強化できる ため、単に掲載するだけでなく、効果的なマーケティング施策を考えることが重要です。

2. OTAを活用するデメリット

① 手数料が発生する（10～25%）

OTA経由の予約には 10～25%程度の手数料 がかかります。

OTAごとの手数料目安：

宿泊施設側はこの手数料を考慮した価格設定を行わないと、利益が圧迫される可能性 があります。

② 価格競争に巻き込まれやすい

OTAでは、多くのホテルが同じエリアで掲載されるため、価格競争が激しくなりやすい というデメリットがあります。

特に、

• 「最安値保証」の影響で値下げを強要されるケース
• 同じエリアの競合ホテルが値下げすると、自社の価格も調整しなければならない

このような価格競争を回避するためには、価格以外の差別化要因（サービスや体験価値の向上） も重要になります。

③ 直接予約の割合が減る可能性がある

OTA経由の予約が増えすぎると、ホテルの公式サイトや電話予約の割合が減り、長期的なブランド戦略に悪影響を及ぼす ことがあります。

💡 OTA依存を防ぐ方法:

• 公式サイトでの直接予約特典を強化する（限定割引、特典付きプランなど）
• リピーター向けのメールマーケティングを活用する
• SNSやGoogle広告を活用して、自社サイトへ誘導する

OTAは新規顧客獲得には強いですが、リピーターの獲得には向かないため、直接予約とのバランスを意識することが大切 です。

4. OTAの手数料の仕組みと費用相場 

OTAを活用する際に避けて通れないのが「手数料」です。OTAは宿泊施設に対して集客プラットフォームを提供し、その対価として予約ごとに手数料を徴収 します。

このセクションでは、OTAの手数料の仕組みや費用相場、手数料を抑える方法 について詳しく解説します。

1. OTAの手数料の仕組み

OTAの手数料は、通常 「予約成立時」に宿泊施設に対して課される費用 です。手数料は、予約の総額（宿泊料金＋税・サービス料）に対して一定の割合が設定されています。

手数料の計算方法（例）

• 1泊10,000円（税込）の部屋が予約される
• OTAの手数料が 15% の場合
• 宿泊施設が受け取る金額 = 10,000円 - (10,000円 × 15%) = 8,500円

つまり、OTA経由の予約が増えるほど手数料の負担が大きくなる ため、長期的な利益を考えた場合、OTAと直接予約のバランスを取ること が重要になります。

2. 主要OTAの手数料比較

OTAごとに手数料の設定は異なります。以下に、主要なOTAの手数料相場をまとめました。

💡 ポイント:

• 海外OTA（Booking.com、Expedia）は手数料が高い（15%以上）
• 国内OTA（楽天トラベル、じゃらん）は比較的低い（8～15%）
• Airbnbは宿泊施設の負担が少ないが、ゲスト側の手数料が発生する

宿泊施設のターゲット層に合わせて、適切なOTAを選ぶことがコスト削減のカギ となります。

3. OTAの手数料を抑える方法

① 直接予約を増やす

手数料を抑える最も効果的な方法は、公式サイトや電話予約を増やすこと です。
以下の施策が有効です。

• 自社サイト限定プランを作成（OTAでは販売しない特典付きプラン）
• SNSやGoogle広告を活用して、直接予約を促す
• リピーター向けのメルマガやLINE公式アカウントを活用

💡 公式サイトで「OTAより安い価格」を提供すると、OTAの規約に違反する場合があるため注意！

② OTAのプロモーションキャンペーンを活用する

多くのOTAでは、手数料を一時的に下げるキャンペーン を実施しています。
例えば、Booking.comでは「Preferred Partner Program（優良施設プログラム）」に参加すると、露出を増やしつつ手数料をコントロールできることがあります。

💡 OTAごとのプロモーションを定期的にチェックし、最適なプランを活用しましょう。

③ 長期滞在・直前予約の割引戦略を活用

長期滞在割引や直前予約の割引をOTA経由で提供することで、短期の価格競争を避けながら稼働率を上げる ことができます。

例：

• Agodaの「モバイル専用割引」 → 手数料が下がることがある
• Expediaの「パッケージ割引」 → 航空券＋ホテルでの予約時に手数料負担が軽減

OTAの特性を理解し、戦略的にプランを組むことで手数料負担を抑えながら集客できます。

5. ホテルのOTA活用戦略：どう使えば効果的か？ 

OTAは、単に宿泊施設を掲載するだけではなく、戦略的に活用することで予約数や収益を最大化することが可能 です。
このセクションでは、ホテルや旅館がOTAを効果的に活用するための戦略について詳しく解説します。

1. 魅力的なコンテンツの掲載で予約率をアップ

OTAでは、多くの宿泊施設が掲載されているため、競争に勝つためには「第一印象（ビジュアル・情報の充実度）」が重要です。

① 高品質な写真を掲載する

旅行者は、OTAでのホテル選びの際に 写真を最も重視 しています。

• プロのカメラマンに依頼する（スマホ撮影ではなく、ライティングや構図を考えた撮影が必要）
• 客室だけでなく、館内施設・レストラン・周辺観光地も掲載する
• 清潔感が伝わる明るい写真を使う

💡 実際に「写真のクオリティを向上させたことで、予約数が20%以上増加した事例」もある。

② 分かりやすく、魅力的な説明文を作成する

OTAのホテル紹介文は、旅行者が「ここに泊まりたい」と思うかどうかを決める重要な要素です。

• 「このホテルを選ぶ理由」を明確に伝える（例：「駅から徒歩3分でアクセス抜群」「全室オーシャンビュー」）
• 宿泊者のターゲット層を意識した文章を書く（ビジネス向け、カップル向け、家族向けなど）
• 特典やサービスを強調する（「ウェルカムドリンク付き」「貸切露天風呂無料」など）

💡 簡潔でわかりやすい説明が、予約率向上につながる！

2. OTAのランキング向上施策を活用する

OTAでは、「検索結果での表示順位」が予約数に大きく影響します。
上位に表示されるための施策を行うことで、より多くの旅行者に見てもらえる ようになります。

① 価格とプランの最適化

• 競合施設の価格をチェックし、適正な価格設定を行う
• 「期間限定割引」や「直前割」「長期滞在割」など、OTA向けの特別プランを作成

💡 OTAのランキングアルゴリズムは「コンバージョン率（予約率）」を重視するため、魅力的な価格設定が効果的。

② 口コミ（レビュー）の管理

• 高評価の口コミを集めることで、ランキングが上がりやすくなる
• 口コミ返信を丁寧に行うことで、評価の信頼性が向上

💡 「口コミを増やす施策」を実施すると、ランキングの向上につながる。
例：

• チェックアウト時に「レビュー投稿のお願い」をする
• フォローアップメールでレビュー投稿を促す

③ OTAの有料広告を活用する

多くのOTAでは、有料広告を活用してランキングを上げることができます。

💡 一定の費用をかけることで、新規顧客を獲得しやすくなる。

3. 直接予約とのバランスを取る（OTA依存を防ぐ）

OTAは新規顧客獲得に強いですが、長期的には**「OTAと自社予約のバランスを取ること」**が重要です。
手数料負担を抑えつつ、リピーターを増やしていく戦略 を考えましょう。

① 自社予約を増やす施策

• 公式サイト限定プランを作る（OTAでは販売しない特別プラン）
• 直接予約の特典を強化（レイトチェックアウト、館内割引など）
• メールやSNSを活用してリピーターを獲得

💡 「OTAで予約 → 滞在中に公式サイトの魅力を伝える → 次回は直接予約へ誘導」 という流れを作ることが重要！

4. OTAのデータ分析を活用する

多くのOTAでは、宿泊施設向けに予約データの分析ツールを提供しています。
これらを活用することで、どのプランが人気か、どの客層が多いか などを把握し、集客戦略に活かすことができます。

分析できるデータ例

• 予約経路（国内 or 海外、スマホ or PC）
• 予約の多い曜日や時間帯
• 平均宿泊単価（ADR）と稼働率
• 口コミ評価の推移と影響

💡 OTAのデータを活用し、より効果的なプラン・価格設定を行うことで、収益を最大化できる。

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 さいごに 

OTA（Online Travel Agency）は、現代の宿泊業において不可欠な集客ツールとなっています。適切に活用すれば、新規顧客の獲得、国際的な市場への展開、24時間対応の予約システムの恩恵を受けることが可能 です。しかし、その一方で、手数料や価格競争の問題を考慮しながら運用しないと、利益を圧迫するリスクも伴います。

本記事では、OTAの基本的な仕組みや主な種類、活用するメリット・デメリット、手数料の仕組み、そして効果的な活用戦略について解説しました。

特に、OTAを活用する一方で、直接予約とのバランスを取ることが、長期的な収益の安定につながる ことを理解することが重要です。競争が激しい宿泊業界の中で、自社のブランド価値を高め、選ばれる宿泊施設となるために、OTAを効果的に活用しつつ、柔軟なマーケティング戦略を構築していきましょう。